Beiträge

Verlosung zu „Performance im Vertrieb. Essentials der Verhandlungstechnik“

Die Broschüre zur Verhandlungstechnik entstand im Herbst 2014 als ‚Auftragsarbeit‘ für den Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM).

Hauptautor war Dr. Thorsten Bosch. Daneben wirkten Ralf Söllner und Achim Berlitz mit. Satz und Druck erfolgten durch den BdVM.

Im gleichen Zeitraum wurden mit dem BdVM übrigens auch einige ‚Coaching Days‘ veranstaltet, bei denen es ebenfalls um Basics der Verhandlungstechnik ging – hier mit besonderem Fokus auf die Gruppendynamik bei  Verhandlungssituationen mit mehreren Beteiligten.

Das Dokument ist als pdf auf der Seite des BdVM frei zum Download [siehe Link, dort unter Nummer 2] verfügbar.

Verlosung

Wer in die Broschüre liest, wird eine bildliche Parallele zu unserem aktuellen Buch „Führung made in Germany“ feststellen.

Die Aufgabe:

Benennen Sie diese (bildliche wie auch methodische) Gemeinsamkeit richtig.

Der Preis:

Unter den Einsendern werden je drei Ausgaben der Broschüre „Performance im Vertrieb. Essentials der Verhandlungstechnik“ zusammen mit dem Arbeitsbüchlein „yellowBook – Verkaufen“ verlost. Die Gewinner bekommen sie kostenlos zugeschickt.

...und auch hier finden Sie die Gemeinsamkeit!

…und auch hier finden Sie die Gemeinsamkeit!

Wie & wann?

Schreiben Sie bis 24.04.2016 eine kurze E-Mail mit der Lösung an bosch@bosch-ag.com.

Geben Sie neben der Lösung bitte auch ihren Namen, ihre Erreichbarkeit (E-Mail/Telefon) und ihre (Firmen-)Anschrift an. Die Gewinner werden nach Einsendeschluss benachrichtigt. Mitarbeiter und deren Angehörige sind von der Teilnahme ausgeschlossen. Der Rechtsweg ist ebenfalls ausgeschlossen.

 

 

Alternativ können Sie natürlich auch ‚einfach so‘ auch Kontakt aufnehmen, um ein Print-Exemplar zu erhalten.

Vertrauen ist nicht käuflich!

Über goldene Käfige und echte Führung

Mit seinen neuen Richtlinien zum Datenschutz, die seit Ende Januar in Kraft sind, hat Facebook mal wieder von sich reden gemacht. Doch neben den Unmengen an Daten, die die Internetkonzerne Facebook, Google und Konsorten über ihre Kunden sammeln, vergisst man leicht, dass diese Unternehmen auch ihre Mitarbeiter auf ungewöhnliche Weise behandeln. Bei Google etwa werden sie in einen goldenen Käfig aus verschiedensten Annehmlichkeiten gesperrt. Von pragmatischen Dingen wie Waschsalons, über Fitnessstudios bis hin zu Köchen, Ärzten und Psychologen finden die Mitarbeiter in dieser Arbeitsumwelt, die einer All-inclusive-Ferienanlage ähnelt, fast alles. Ein Leben außerhalb davon wird nahezu überflüssig. Oder wie es ein Facebook-Mitarbeiter ausdrückt: „All diese Leistungen geben mir das Gefühl, dass meine Familie eine natürliche Erweiterung meines Jobs ist.“ Gruselig, oder? Alles in allem ein Gebaren, das an Sekten erinnert – Abschottung, messianischer Eifer und Erlösungsversprechen inklusive.
Doch ist dieser Aufwand, die Mitarbeiter im Unternehmen zu halten, zweckmäßig? Und kann man davon Bestleistungen erwarten?

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Work-Life-Balance per Verordnung?

Burnout ist hierzulande zum neuen Synonym für die Brutalität der Arbeitswelt geworden. Die Zunahme der stressbedingten Ausfalltage und die Steigerungsraten des Burnout-Syndroms in der klinischen Diagnose scheinen geradezu prädestiniert zu sein, ein Phänomen abzubilden, das sich ansonsten schwer fassen lässt. Mangelnde Führungskompetenz in den Unternehmen, das reale Maß der Überlastung von Arbeitnehmern oder Work-Life-Balance lassen sich nun einmal schwer als Zahlen abbilden – die Krankschreibungen auf Grund psychischer Probleme dagegen ganz exakt: Etwa 50 Prozent davon gelten als direkte Burnout-Faktoren. Und die Zahlen steigen rapide an. Burnout-bedingte Krankheitstage sind in den letzten acht Jahren um das Achtzehnfache gestiegen.

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Social Media als Imagefaktor: Ein Plädoyer für gutes Storytelling

Der kommerzielle Erfolg von Unternehmen hängt nicht zuletzt von ihrem positiven Image ab. Der mündige Kunde reagiert auf Negativmeldungen direkt und sehr sensibel. Zu besichtigen war dies bspw. im Mai 2014 nach dem Skandal um Hygieneverstöße und schlechte Arbeitsbedingungen in einigen Filialen der Fast-Food-Kette Burger King. Der Imageverlust hat die Kette auch nach eigenen Angaben hart getroffen. Einige Filialen wurden zumindest zeitweise geschlossen, Umsatzeinbußen lassen sich bis heute nicht vermeiden. Und die gerichtlichen Verhandlungen in dieser Sache ließen den ‚Vorgang‘ auch nicht so schnell aus dem Bewußtsein geraten.
Was diese Geschichte mit Social Media zu tun hat?

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Motivation bis zur Tiefenentladung

oder: Die Mär von der Motivation

1. „Kann ich nicht“ wohnt meistens in der „Will ich nicht“-Straße. – Steffen Kirchner (Mentalcoach)
2. „Können wir das schaffen? Jo, wir schaffen das!“ – Bob, der Baumeister
3. „Wenn mir ein Verlierer sagt, dass etwas nicht geht, dann heißt das nur, dass es für ihn nicht geht. Für mich ist alles möglich. Der Gewinner ist immer Teil einer Lösung. Der Verlierer ist immer Teil eines Problems.“ – Mehmet Göker (Gründer MEG)
4. „Qualität kommt von Qual!“ – Felix Magath (Fußball-Trainer)
5. „Wenn Ihr das nächste Mal zweifelt, dann stellt euch die Frage: Was macht mich glücklich?“ – Steve Kroeger (Bergsteiger und Motivationstrainer)
6. „Ihr müsst Euch das als Ziel setzen, was Euer Ziel ist!“ – Dr. Christian Weilmeier (Motivationstrainer)

Und? Welche dieser launigen Ermunterungsversuche mussten Sie schon über sich ergehen lassen….?

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Mobbing resultiert aus Führungsfehlern

Mobbing ist ein Phänomen, das aus Sicht von Sozialwissenschaftlern und Psychologen zunimmt. Fast erscheint es als ein Tribut an immer härtere Zeiten in der Arbeitswelt. Im deutschen Arbeitsreicht ist Mobbing nach wie vor in einer Grauzone angesiedelt. Viele Opfer klagen nicht und machen ihre Probleme mit Kollegen oder Chef mit sich selber aus. Hinzu kommt, dass es in Deutschland bisher kein Gesetz gibt, das explizit auf Mobbing abstellt. Die psychologische Diagnose „Mobbing-Syndrom“ lässt sich vor Gericht nur sehr eingeschränkt verwerten, da es nur selten gelingt, eine echte Kausalität zu den Handlungen anderer herzustellen. Der Sachverhalt Mobbing wird fast ausschließlich an den körperlichen und seelischen Reaktionen der Opfer festgemacht – die Täter spielen dagegen nur eine sekundäre Rolle. Dementsprechend gering ist das juristische Resultat von entsprechenden Verfahren: Von insgesamt etwa 1.300 Mobbing-Klagen waren nur etwa fünf Prozent erfolgreich.

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Change (Miss-) Management und Motorrad (-crash) – ein Vergleich

Ich fahre leidenschaftlich gerne Motorrad. Nicht nur gerne, sondern auch viel. Das höchste der Gefühle für mich ist, in den Bergen unterwegs zu sein: tolle Aussichten zu genießen, schöne Kurven- und Serpentinenstrecken zu finden, die Schräglagen und das Rausbeschleunigen aus der Kurve zu spüren… eben die pure Fahrdynamik eines Motorrads. Das übt eine ungeheuere Faszination auf mich aus!

motor_schraeg

Das Motorrad: ein komplexes Zusammenspiel der Kräfte; Quelle: hyperkommunikation.ch

Denjenigen, die nicht selbst fahren, sei gesagt: das ist Sport! Um ein Motorrad auf der Straße zu halten und – noch viel mehr – auf der richtigen Spur reicht es nicht, ein wenig am Lenker zu drehen. Gerade bei Kurvenfahrten muss das Motorradfahren richtiggehend bearbeitet und geführt werden: Spur wählen, anbremsen, Lenkimpuls, Gewichtsverlagerung, Abkippen, Blickführung, usw. Allesamt Faktoren, die ich als Motorradfahrer berücksichtigen muss.
Physikalisch betrachtet ist es ein hochkomplexes Zusammenspiel aus Winkeln, Geschwindigkeiten, Ent- oder Beschleunigungswerten, Schwerpunkten, Reibungs- und Haftungskoeffizienten, Verwindungssteifigkeitswerten, Zug- und Druckstufen und was weiß ich noch alles.

Ich bin aber kein Physiker. Geschweige denn, dass ich all diese rationalen, physikalischen Größen während der Zufahrt auf die Kurve mit exakten Messwerten erfassen, verarbeiten und in folgerichtige Maßnahmen umsetzen könnte. Trotzdem bringe ich mein Motorrad regelmäßig um die Kurve.¹ Warum?

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Image von Unternehmen

Vertrauensweltmeister ist der Mittelstand

Das Image von Politikern und Großkonzernen ist in vielen Fällen nicht mehr der Rede wert. Den Ausschlag dafür gab unter anderem die letzte große Krise, welche die Weltwirtschaft zeitweise an den Rand des Abgrunds brachte. Aktuelle Studien zeigen, dass die Menschen zwar Orientierung suchen, jedoch längst nicht mehr bereit sind, den Großen aus Wirtschaft und Politik einen Vertrauensvorschuss zu gewähren. Vertrauen genießen stattdessen der Durchschnittsbürger oder technisch versierte Spezialisten. Für beide Image-Bilder steht in der Wirtschaftswelt nicht zuletzt der Mittelstand. In den Augen vieler Menschen ist er zum Vertrauensweltmeister avanciert.

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Image von Unternehmen 2 – Erfolg durch Storytelling und den „menschlichen“ CEO

Ein positives Image kann für Unternehmen wettbewerbsentscheidend sein. Die Öffentlichkeit registriert recht genau, was in den Firmen vor sich geht – auch negative Interna finden meist recht schnell ihren Weg nach außen. Auch im „Kampf um die Talente“ geraten Unternehmen mit einem negativen Image schnell ins Hintertreffen. Eine aktuelle Studie belegt: Ein schlechter Ruf ist eine Konsequenz aus verfehlter Führung. Welches Image ein Unternehmen hat, bestimmen der Chef und seine Führungsqualitäten.

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Gute Führung versus Werte-Management

Warum Systemglauben eine positive Unternehmenskultur nicht ersetzt

Zwei Fragen: Was halten Sie von strikten Regeln? Und in welchem Maße glauben Sie an die Wirkung von verbindlichen Systemen? Auf den ersten Blick können ein Unternehmen oder auch externe Geschäftsbeziehungen ohne diese beiden Komponenten selbstverständlich nicht zuverlässig funktionieren. Regeln stellen sicher, dass alle Beteiligten wissen, was zu tun ist und wo ihre Grenzen liegen. Systeme sorgen idealerweise dafür, dass Prozesse nahtlos ineinandergreifen.

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