Beiträge

Verlosung zu „Performance im Vertrieb. Essentials der Verhandlungstechnik“

Die Broschüre zur Verhandlungstechnik entstand im Herbst 2014 als ‚Auftragsarbeit‘ für den Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM).

Hauptautor war Dr. Thorsten Bosch. Daneben wirkten Ralf Söllner und Achim Berlitz mit. Satz und Druck erfolgten durch den BdVM.

Im gleichen Zeitraum wurden mit dem BdVM übrigens auch einige ‚Coaching Days‘ veranstaltet, bei denen es ebenfalls um Basics der Verhandlungstechnik ging – hier mit besonderem Fokus auf die Gruppendynamik bei  Verhandlungssituationen mit mehreren Beteiligten.

Das Dokument ist als pdf auf der Seite des BdVM frei zum Download [siehe Link, dort unter Nummer 2] verfügbar.

Verlosung

Wer in die Broschüre liest, wird eine bildliche Parallele zu unserem aktuellen Buch „Führung made in Germany“ feststellen.

Die Aufgabe:

Benennen Sie diese (bildliche wie auch methodische) Gemeinsamkeit richtig.

Der Preis:

Unter den Einsendern werden je drei Ausgaben der Broschüre „Performance im Vertrieb. Essentials der Verhandlungstechnik“ zusammen mit dem Arbeitsbüchlein „yellowBook – Verkaufen“ verlost. Die Gewinner bekommen sie kostenlos zugeschickt.

...und auch hier finden Sie die Gemeinsamkeit!

…und auch hier finden Sie die Gemeinsamkeit!

Wie & wann?

Schreiben Sie bis 24.04.2016 eine kurze E-Mail mit der Lösung an bosch@bosch-ag.com.

Geben Sie neben der Lösung bitte auch ihren Namen, ihre Erreichbarkeit (E-Mail/Telefon) und ihre (Firmen-)Anschrift an. Die Gewinner werden nach Einsendeschluss benachrichtigt. Mitarbeiter und deren Angehörige sind von der Teilnahme ausgeschlossen. Der Rechtsweg ist ebenfalls ausgeschlossen.

 

 

Alternativ können Sie natürlich auch ‚einfach so‘ auch Kontakt aufnehmen, um ein Print-Exemplar zu erhalten.

Wie gerecht sind Prämien?

Prämiensysteme prägen vieler Menschen Business-Alltag. Wir sind daran gewöhnt, die Boni als zwar leistungsabhängigen, aber insgesamt doch festen Gehaltsbestandteil zu betrachten. Ob und welche Leistungsmotivation mit Prämien aus dieser Perspektive überhaupt verbunden ist, sei zunächst einmal dahingestellt. Ein Artikel im ‚Harvard Business Manager‘ illustriert jedoch, was passieren kann, wenn die Höhe der Prämien nicht wirklich durch die individuelle Leistung definiert wird. Weiterlesen

Mobbing resultiert aus Führungsfehlern

Mobbing ist ein Phänomen, das aus Sicht von Sozialwissenschaftlern und Psychologen zunimmt. Fast erscheint es als ein Tribut an immer härtere Zeiten in der Arbeitswelt. Im deutschen Arbeitsreicht ist Mobbing nach wie vor in einer Grauzone angesiedelt. Viele Opfer klagen nicht und machen ihre Probleme mit Kollegen oder Chef mit sich selber aus. Hinzu kommt, dass es in Deutschland bisher kein Gesetz gibt, das explizit auf Mobbing abstellt. Die psychologische Diagnose „Mobbing-Syndrom“ lässt sich vor Gericht nur sehr eingeschränkt verwerten, da es nur selten gelingt, eine echte Kausalität zu den Handlungen anderer herzustellen. Der Sachverhalt Mobbing wird fast ausschließlich an den körperlichen und seelischen Reaktionen der Opfer festgemacht – die Täter spielen dagegen nur eine sekundäre Rolle. Dementsprechend gering ist das juristische Resultat von entsprechenden Verfahren: Von insgesamt etwa 1.300 Mobbing-Klagen waren nur etwa fünf Prozent erfolgreich.

Weiterlesen

Feedback – Motivationsfaktor mit Missverständnis-Potential

Im Internet kursiert eine Liste, die sich – nicht nur scherzhaft – mit der Feedback-Kultur der Briten und der Niederländer auseinandersetzt. Wenn also der Brite äußert, dass er über diese oder jene Situation etwas Enttäuschung empfunden hat, meint er in Wirklichkeit, dass er extrem verärgert war. Der Niederländer wird durch die Formulierung kaum beeindruckt sein, sondern vermuten, dass sein Gegenüber dem Thema keine große Bedeutung beimisst.

Die Situation ist exemplarisch für ein Feedback, das seinen Zweck verfehlt, da den Beteiligten die Intention der jeweils anderen Seite überhaupt nicht klar ist. In unserem Beispiel haben beide Glück, wenn sie danach überhaupt noch zu einem produktiven Konsens kommen. Im interkulturellen Kontext ist es naturgemäß besonders wichtig, für Feedback und jede andere Kommunikation den richtigen Ton zu finden. Auch in einem kulturell homogenen Umfeld gilt: Feedback kann ein wirkungsvoller Motivationsfaktor im Business-Alltag sein – wenn es konstruktiv ist, eine klare Botschaft hat und mit Respekt für die jeweils andere Seite vorgetragen wird.

Weiterlesen

Gruppendynamisches Basiswissen – auf die richtige Rolle kommt es an

In unserem Alltag definieren wir uns und andere maßgeblich über Rollen und erfüllen tagtäglich mehrere davon. Soziale Rollen beschreiben die Rechte und Pflichten ihres Trägers im jeweiligen System und sind mit konkreten Erwartungen an das Verhalten der Person verbunden. Eine Arbeitsgruppe ist in diesem Sinn ein sozialer Mikrokosmos, in dem die handelnden Personen durch gruppendynamische Prozesse ihre individuelle Rolle finden.

Weiterlesen

Der Wechsel in eine Führungsposition – oft komplizierter als gedacht

Beruflicher Aufstieg gilt vielen als das Non-Plus-Ultra eines erfolgreichen Arbeitslebens. Berufsanfänger gehen oft schon mit klar definierten Karrierezielen an den Start und arbeiten danach über Jahre auf den Aufstieg in die Chefetage hin. Attraktiv erscheint der Wechsel auf eine Position aus ganz unterschiedlichen Perspektiven: Chef-sein bedeutet spannendere Arbeitsinhalte, größere Verantwortung, einen höheren Status und natürlich auch mehr Geld und Macht.

Weiterlesen

Loyalität lohnt sich doch – wenn sie echt und nicht nur formal ist

Loyalität geht übrigens über Leistungserwartungen weit hinaus. Sie basiert auf innerer Verbundenheit, gemeinsamen Werten sowie moralischen Maximen und berührt im Business-Kontext damit direkt die Kultur eines Unternehmens. Dabei wird sie durchaus auch von emotionalen Komponenten getragen – Verbundenheit definiert sich niemals ausschließlich rational, sondern benötigt auch starke emotionale Komponenten. Schauen wir uns an, wie Loyalität in der Praxis oft gehandhabt wird und wie die Glaubwürdigkeit von wirtschaftlichen Institutionen unter ihrem Mangel leidet.

Weiterlesen

Flache Hierarchien: Kann in unserer Führungskultur wirklich jeder Chef sein?

Flache Hierarchien sind ein populäres Thema für Unternehmen ebenso wie für Management-Wissenschaftler und Berater. Viele Firmen werben mit einer Führungskultur, die durch ein geringes Maß an Hierarchieebenen sowie kurze Kommunikations- und Entscheidungswege geprägt ist. Bewerber messen im Umkehrschluss die Attraktivität eines potentiellen Arbeitgebers daran, ob diese Kriterien erfüllt sind.

Weiterlesen

Change Management: Früher war sogar die Zukunft besser…

Oder: Warum 99% der Veränderungsprozesse in Unternehmen vergebens sind!

Leben ist Veränderung. So wahr diese Aussage auch sein mag, die meisten Menschen sind und bleiben dennoch Gewohnheitstiere. Wir schätzen Beständigkeit und Sicherheit und tun sehr viel dafür, um diesen Zustand zu erhalten. Dafür verdrängen wir die anfangs genannte Wahrheit so gut es geht – manchmal so lange, bis das Leben selbst uns die notwendige Veränderung quasi mit Gewalt aufdrängt. Dies ist ein sehr paradoxes Verhalten von uns Menschen, wenn man bedenkt, dass Veränderung nichts anderes ist, als ein entscheidender Mechanismus der Evolution. Er sorgt für die Anpassung an ein sich ständig veränderndes Umfeld und ist damit im Grunde ein Garant für’s Überleben. Der Umgang mit Veränderungen im Privatleben bleibt natürlich jedem Menschen selbst überlassen. Schwierig wird das genannte Paradoxon, wenn es um Veränderungsprozesse in Organisationen bzw. Unternehmen geht.

Weiterlesen

Gruppendynamik – Wie Sie damit Teams und Gruppen präzise steuern

Die Koalititionsverhandlungen für die aktuelle Regierungsbildung dürften für die Teilnehmer extrem erschöpfend gewesen sein. Angesichts des Wahlergebnisses wird die SPD in den kommenden vier Jahren auch als Regierungspartei vor allem eine Juniorpartner-Rolle spielen, gleichzeitig geht es für sie bereits heute darum, sich als potentieller Wahlgewinner des Jahres 2017 zu positionieren. Entsprechend anspruchsvoll und kontrovers war die Agenda. Ein gemeinsamer Nenner war auf den ersten Blick bei Fragen wie Rente, doppelte Staatsbürgerschaft, Mindestlohn, Energiepolitik, PKW-Maut, Steuern oder auch Haushalts-Strategien nicht zu erkennen. Dass der Koalitionsvertrag jetzt steht und bis Mitte Dezember hoffentlich auch durch die SPD-Basis abgesegnet wird, ist am Ende sicher vor allem einem gesunden Pragmatismus der Parteien geschuldet, der hoffentlich auch über die gesamte Legislaturperiode trägt.

Weiterlesen